Généralités sur le marketing industriel

Rappel des définitions

Bien que cela soit discutable, un des fondateurs du marketing est H. FORD (1922). Le marketing industriel est en rapport avec l’histoire.
- 1960-1973 : croissance assoupie, ventes faciles donc juste études de marché et publicité.
- 1973-1980 : crise, donc baisse des budgets commerciaux, la fonction marketing est fortement dominée par la fonction financière.
- depuis 1980 : prise de conscience de l’importance de la rationalisation, développement politique marketing.
En fait, le marketing industriel n’existe pas, seules les caractéristiques technico-commerciales du produit comptent : parent pauvre du marketing. Cependant, le client n’est pas complètement rationnel. En cas de produits comparables, il préférera service, fiabilité, réputation, etc.

définition marketing mix impossible : dans l'industrie, les tactiques et stratégies marketing sont sensiblement différentes

Système marketing

Le marketing doit avoir des activités, missions et interlocuteurs différents pour les trois grands niveaux de décision et d’action : stratégique, opérationnel, terrain.

Des processus métiers renouvelés

Les entreprises industrielles modernes doivent faire preuve de capacités d'adaptation importantes et d'une pratique du management et de l'organisation aussi souple que durable dans le temps.

Les concepts très prometteurs du travail coopératif par ordinateur (Computer Supported Cooperative Work ou CSCW), en particulier ceux qui sous-tendent les systèmes de workflow, sont un modèle d'organisation fondée sur l'adaptation aux marchés et la structuration du travail en équipes flexibles, interconnectées et motivées par la qualité du service rendu au client.

La démarche méthodologique utilisée permet d'identifier les défauts actuels des systèmes commercialisés et de lever les ambiguités qui pèsent sur la definition même du travail coopératif.

Paramètres explicatifs du dysfonctionnement du marketing industriel

Poids et nature du système d’organisation existant (poids de la structure et vide stratégique, cad volonté de faire de la stratégie à des bas niveaux lorsqu’elle est faite au-dessus)
Le marketing au niveau stratégique : il est lié au degré d’implication des dirigeants et aux relations avec la recherche.
Le marketing opérationnel est le lieu de conflits.

But : favoriser l’éclatement du marketing dans l’entreprise et meilleure connaissance des consommateurs et des marchés. Grand retard du marketing industriel, à rattraper.